Resultado pelo controle perde força. É hora de dirigir.
O controle continuará sendo essencial. Mas resultados consistentes começam quando a empresa dirige o comportamento antes de controlá-lo.
Durante décadas, as empresas aperfeiçoaram seus mecanismos de controle para melhorar o desempenho comercial. O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes propõe um passo anterior: dirigir a atuação dos vendedores para oportunidades de maior potencial, antes de controlar seus resultados. Quando existe direção, o controle deixa de exercer o papel de indução do comportamento e passa a aperfeiçoar continuamente a direção.
O Problema
Os desafios das vendas recorrentes cresceram. A forma de gerenciá-las, nem tanto.
As operações de vendas recorrentes tornaram-se muito mais complexas. A forma de gerenciá-las, nem tanto. É justamente nessa diferença que se tornam evidentes muitos dos desafios enfrentados pelas empresas.
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Dependência do querer dos vendedores
A empresa torna-se refém da vontade, da iniciativa e do comprometimento dos vendedores para fazer a operação comercial acontecer.
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Dependência de talentos individuais
Os resultados da empresa ficam concentrados em poucos talentos, aumentando a dependência desses profissionais, cada vez mais difíceis de desenvolver, contratar e manter.
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Gestão excessivamente baseada em cobrança
A cobrança torna-se o principal indutor do comportamento da equipe comercial. Quando ela diminui, até o mínimo deixa de acontecer, desgastando o relacionamento entre líder e equipe.
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Limitações estruturais para dirigir a equipe comercial
Representantes comerciais e/ou a forte dependência de atacados e distribuidores reduzem a capacidade da empresa de dirigir, de forma consistente, a atuação da equipe de vendas.
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Dificuldade para fazer a estratégia acontecer
A empresa define sua estratégia comercial, mas não consegue transformá-la no comportamento esperado da equipe de vendas.
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Baixa prospecção de clientes
A maioria dos vendedores não gosta de prospectar. Por isso, a prospecção acaba sendo relegada a segundo plano e, quando acontece, ocorre de forma irregular e direcionada a clientes com baixa aderência ao perfil ideal.
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Baixa evolução do mix dentro dos clientes
Os vendedores têm dificuldade para compreender e demonstrar como a ampliação do mix gera mais valor para o cliente, seja ao atender melhor o consumidor final, seja ao contribuir para sua operação.
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Baixa adesão dos vendedores ao uso da tecnologia
Os vendedores enxergam a tecnologia como uma obrigação burocrática, e não como um apoio à sua operação, à tomada de decisões e à identificação de oportunidades.
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Baixa capacidade de enxergar oportunidades
Os vendedores ainda concentram seu olhar nos próprios interesses, como produtos, metas e comissões, deixando de enxergar oportunidades a partir da realidade e das necessidades do cliente.
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Baixa previsibilidade dos resultados
Quando a operação depende mais das decisões individuais do que de um modelo de gestão dirigido, os resultados tornam-se menos previsíveis e mais difíceis de sustentar.
Os desafios das vendas recorrentes estão presentes. Superá-los exige muito mais do que esforço: exige repensar a forma de enxergar e dirigir a operação comercial.
Mudança de Paradigma
A Mudança de Paradigma: do Controle à Direção
Durante muito tempo, a gestão comercial concentrou seus esforços em controlar vendedores, acompanhar indicadores e cobrar metas. O Modelo Dirigido propõe uma nova lógica: antes de cobrar resultados, a empresa cria as condições para que eles aconteçam.
Essa mudança acontece em três movimentos:
- 1
A inteligência passa a pertencer à empresa
A empresa deixa de depender da competência comercial individual dos vendedores e passa a construir, organizar e distribuir a inteligência da operação. Dessa forma, toda a equipe passa a atuar na mesma direção, transformando conhecimento em execução consistente.
- 2
A empresa passa a trabalhar para o vendedor
Ao fornecer direção, facilitar a execução, tornar as oportunidades mais claras e explicar o propósito de cada ação, a empresa cria as condições necessárias para que o vendedor alcance um desempenho superior.
- 3
O vendedor passa a trabalhar para o cliente
Com o olhar voltado para o desenvolvimento do cliente e apoiado pela direção fornecida pela empresa, o vendedor passa a atuar de forma mais consultiva. O aumento das vendas deixa de ser objetivo principal e passa a ser consequência dessa evolução.
O crescimento sustentável começa quando a empresa desenvolve o vendedor para que o vendedor desenvolva o cliente.
Os 7 Fundamentos
Os 7 Fundamentos das Vendas Recorrentes
Os princípios que deram origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
Antes de existir um método, existiu uma compreensão. Os sete fundamentos organizam uma lógica presente no dia a dia das vendas recorrentes, mas que raramente é percebida de forma estruturada. Foi dessa compreensão que nasceu o Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
- 01
A venda recorrente deve ser evolutiva.
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A venda recorrente sustenta a operação do cliente.
- 03
A venda recorrente é orientada pelos ciclos do cliente.
- 04
Cada ciclo é uma oportunidade de evolução.
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Cada venda impacta três engrenagens do cliente.
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A proximidade deve acontecer com ou sem venda.
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O cliente retribui o valor que recebe.
O Modelo
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes
A organização desses sete fundamentos deu origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
O Modelo Dirigido transforma a inteligência comercial em um ativo estratégico da empresa.
As Seis Forças
As Seis Forças do Modelo Dirigido
As Seis Forças transformam os conceitos do Modelo Dirigido em uma forma prática de dirigir operações comerciais.
Como Funciona
Como funciona o Modelo Dirigido
O Modelo Dirigido organiza a operação comercial por meio de uma lógica integrada, na qual cada uma das Seis Forças responde a uma pergunta essencial da gestão comercial. Cada força fortalece naturalmente a seguinte, formando um sistema que transforma inteligência comercial em crescimento consistente.
| Pergunta | Força | O Modelo entrega | Resultado percebido |
|---|---|---|---|
| O que fazer? | Direção | Clareza sobre o próximo passo. | “Sei o que fazer.” |
| Por que fazer? | Alinhamento | Significado para agir. | “Quero fazer.” |
| Como fazer? | Execução | Inteligência para executar. | “Sei como fazer.” |
| O que aconteceu? | Transparência | Clareza sobre a operação. | “Sei o que aconteceu.” |
| Onde evoluir? | Oportunidade | As melhores oportunidades tornam-se evidentes. | “Sei onde crescer.” |
| Qual a consequência? | Expansão | O crescimento sustentável. | “Sei como crescer de forma sustentável.” |
Ecossistema
O Ecossistema do Modelo Dirigido
O Modelo Dirigido é sustentado por um ecossistema de soluções complementares, desenvolvido para apoiar empresas na implantação, desenvolvimento e expansão de suas operações comerciais de vendas recorrentes. Consultoria, mentoria, palestras, treinamentos, tecnologia e produção de conhecimento atuam de forma integrada, oferecendo o apoio necessário em cada etapa dessa jornada.
Consultoria
Implanta o Modelo Dirigido de acordo com a realidade, os desafios e os objetivos de cada empresa.
Conheça a ConsultoriaMentoria
Fortalece a capacidade de gestão de empresários, gestores e líderes comerciais.
Palestras
Apresentam uma nova perspectiva sobre as vendas recorrentes para gestores e equipes.
Modiver
O primeiro CRM destinado a Vendas Recorrentes, desenvolvido para sustentar a execução do Modelo Dirigido.
Conheça o ModiverFormação de Gestores
Desenvolve a visão estratégica necessária para dirigir operações de vendas recorrentes.
Formação de Vendedores
Prepara profissionais para desenvolver clientes e gerar valor de forma contínua.
Livro
Reúne os princípios, fundamentos e reflexões que deram origem ao Modelo Dirigido.
Centro de Conhecimento
Centro de Conhecimento
Compreender melhor é dirigir melhor. O Centro de Conhecimento reúne artigos desenvolvidos a partir de estudo, reflexão e experiência prática para ampliar sua compreensão sobre as vendas recorrentes e acelerar a evolução da sua operação comercial.
Avaliação gratuita
Qual é o Grau de Dirigibilidade da sua operação?
Em cerca de 10 minutos, descubra o quanto aquilo que sua empresa define para a operação comercial acontece, de fato, no dia a dia. Ao final, você recebe um diagnóstico executivo da sua operação de vendas recorrentes.
Quem Somos
Quem Somos
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes nasceu da integração entre teoria e prática para compreender e transformar a forma como as empresas conduzem suas operações comerciais de vendas recorrentes.
Vamos conversar sobre a sua operação comercial?
Cada operação comercial possui desafios, objetivos e oportunidades próprios. Será uma satisfação conhecer a realidade da sua empresa, compreender seus desafios e refletir sobre como o Modelo Dirigido pode contribuir para sua evolução.