E se o próximo salto das suas vendas vier de uma equipe interna de alta performance?
O Modelo Dirigido cria, implanta e desenvolve equipes internas B2B de vendas recorrentes de alta performance.
Uma equipe interna de alta performance pode ampliar a capacidade comercial da sua empresa mais do que você imagina. Pode complementar a atuação dos representantes, reduzir a dependência de estruturas externas de maior custo ou elevar a performance de uma equipe interna já existente. Com metodologia e tecnologia próprias, o Modelo Dirigido organiza processos, pessoas e informações para transformar a estratégia comercial da sua empresa em uma execução mais direcionada, proativa e produtiva.
Três problemas comerciais diferentes. Uma possibilidade em comum.
Nem todas as empresas chegam à necessidade de uma equipe interna de alta performance pelo mesmo caminho. Algumas querem reduzir a dependência dos representantes. Outras precisam encontrar uma alternativa para uma estrutura externa cada vez mais cara. E outras já possuem uma equipe interna, mas ainda não conseguem extrair dela a performance esperada.
Dependência dos representantes
“Minha empresa depende dos representantes, mas eles trabalham o que interessa a eles — não necessariamente o que ela precisa para crescer.”
Os representantes vendem, conhecem os clientes e mantêm relacionamentos importantes. Mas administram sua atividade como um negócio próprio e definem suas prioridades. Com isso, clientes, linhas e oportunidades importantes para a estratégia da empresa podem receber pouca atenção e deixar de ser desenvolvidos.
Estrutura externa onerosa
“Minha estrutura comercial externa está cada vez mais cara, difícil de sustentar e está perdendo força na diferenciação.”
Manter uma estrutura comercial externa está cada vez mais caro e encontrar bons profissionais, cada vez mais difícil. Ao mesmo tempo, os canais de compra e comunicação mudaram, reduzindo a necessidade da presença física em muitas situações. Com isso, a empresa continua sustentando uma estrutura de alto custo que nem sempre gera valor e vendas na mesma proporção.
Baixa performance da equipe interna
“Tenho uma equipe interna que não entrega a performance que minha empresa precisa.”
A equipe entrega abaixo do esperado e a empresa não consegue identificar com clareza o que está limitando seus resultados. Sem um processo comercial que oriente a execução e dê transparência ao que cada vendedor realmente faz, torna-se difícil desenvolver os profissionais, corrigir desvios e aproveitar melhor as oportunidades existentes na carteira.
A Mudança de Paradigma: do Controle à Direção
Durante muito tempo, a gestão comercial concentrou seus esforços em controlar vendedores, acompanhar indicadores e cobrar metas. O Modelo Dirigido propõe uma nova lógica: antes de cobrar resultados, a empresa cria as condições para que eles aconteçam.
Essa mudança acontece em três movimentos:
A inteligência passa a pertencer à empresa
A empresa deixa de depender da competência comercial individual dos vendedores e passa a construir, organizar e distribuir a inteligência da operação. Dessa forma, toda a equipe passa a atuar na mesma direção, transformando conhecimento em execução consistente.
A empresa passa a trabalhar para o vendedor
Ao fornecer direção, facilitar a execução, tornar as oportunidades mais claras e explicar o propósito de cada ação, a empresa cria as condições necessárias para que o vendedor alcance um desempenho superior.
O vendedor passa a trabalhar para o cliente
Com o olhar voltado para o desenvolvimento do cliente e apoiado pela direção fornecida pela empresa, o vendedor passa a atuar de forma mais consultiva. O aumento das vendas deixa de ser objetivo principal e passa a ser consequência dessa evolução.
O crescimento sustentável começa quando a empresa desenvolve o vendedor para que o vendedor desenvolva o cliente.
Os 7 Fundamentos das Vendas Recorrentes
Os princípios que deram origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
Antes de existir um método, existiu uma compreensão. Os sete fundamentos organizam uma lógica presente no dia a dia das vendas recorrentes, mas que raramente é percebida de forma estruturada. Foi dessa compreensão que nasceu o Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
- 01
A venda recorrente deve ser evolutiva.
- 02
A venda recorrente sustenta a operação do cliente.
- 03
A venda recorrente é orientada pelos ciclos do cliente.
- 04
Cada ciclo é uma oportunidade de evolução.
- 05
Cada venda impacta três engrenagens do cliente.
- 06
A proximidade deve acontecer com ou sem venda.
- 07
O cliente retribui o valor que recebe.
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes
A organização desses sete fundamentos deu origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
O Modelo Dirigido transforma a inteligência comercial em um ativo estratégico da empresa.
As Seis Forças do Modelo Dirigido
As Seis Forças transformam os conceitos do Modelo Dirigido em uma forma prática de dirigir operações comerciais.
O Modelo Dirigido organiza a operação comercial por meio de uma lógica integrada, na qual cada uma das Seis Forças responde a uma pergunta essencial da gestão comercial. Cada força fortalece naturalmente a seguinte, formando um sistema que transforma inteligência comercial em crescimento consistente.
01 · O que fazer?
Direção
Clareza sobre o próximo passo.
“Sei o que fazer.”
02 · Por que fazer?
Alinhamento
Significado para agir.
“Quero fazer.”
03 · Como fazer?
Execução
Inteligência para executar.
“Sei como fazer.”
04 · O que aconteceu?
Transparência
Clareza sobre a operação.
“Sei o que aconteceu.”
05 · Onde evoluir?
Oportunidade
As melhores oportunidades tornam-se evidentes.
“Sei onde crescer.”
06 · Qual a consequência?
Expansão
O crescimento sustentável.
“Sei como crescer de forma sustentável.”
O Ecossistema do Modelo Dirigido
O Modelo Dirigido é sustentado por um ecossistema de soluções complementares, desenvolvido para apoiar empresas na implantação, desenvolvimento e expansão de suas operações comerciais de vendas recorrentes. Consultoria, mentoria, palestras, treinamentos, tecnologia e produção de conhecimento atuam de forma integrada, oferecendo o apoio necessário em cada etapa dessa jornada.
Mentoria
Fortalece a capacidade de gestão de empresários, gestores e líderes comerciais.
Palestras
Apresentam uma nova perspectiva sobre as vendas recorrentes para gestores e equipes.
Formação de Gestores
Desenvolve a visão estratégica necessária para dirigir operações de vendas recorrentes.
Formação de Vendedores
Prepara profissionais para desenvolver clientes e gerar valor de forma contínua.
Livro
Reúne os princípios, fundamentos e reflexões que deram origem ao Modelo Dirigido.
Avaliação gratuita
Qual é o Grau de Dirigibilidade da sua operação?
Em cerca de 10 minutos, descubra o quanto aquilo que sua empresa define para a operação comercial acontece, de fato, no dia a dia. Ao final, você recebe um diagnóstico executivo da sua operação de vendas recorrentes.
Centro de Conhecimento
Compreender melhor é dirigir melhor. O Centro de Conhecimento reúne artigos desenvolvidos a partir de estudo, reflexão e experiência prática para ampliar sua compreensão sobre as vendas recorrentes e acelerar a evolução da sua operação comercial.
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Quem Somos
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes nasceu da integração entre teoria e prática para compreender e transformar a forma como as empresas conduzem suas operações comerciais de vendas recorrentes.
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Cada operação comercial possui desafios, objetivos e oportunidades próprios. Será uma satisfação conhecer a realidade da sua empresa, compreender seus desafios e refletir sobre como o Modelo Dirigido pode contribuir para sua evolução.