Resultado pelo controle perde força. É hora de dirigir.
O controle continuará sendo essencial. Mas resultados consistentes começam quando a empresa dirige o comportamento antes de controlá-lo.
Durante décadas, as empresas aperfeiçoaram seus mecanismos de controle para melhorar o desempenho comercial. O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes propõe um passo anterior: dirigir a atuação dos vendedores para oportunidades de maior potencial, antes de controlar seus resultados. Quando existe direção, o controle deixa de exercer o papel de indução do comportamento e passa a aperfeiçoar continuamente a direção.
O Problema
Os desafios das vendas recorrentes cresceram. A forma de gerenciá-las, nem tanto.
As operações de vendas recorrentes tornaram-se muito mais complexas. A forma de gerenciá-las, nem tanto. É justamente nessa diferença que se tornam evidentes muitos dos desafios enfrentados pelas empresas.
- 01Dependência do querer dos vendedores
- 02Dependência de talentos individuais
- 03Gestão excessivamente baseada em cobrança
- 04Limitações estruturais para dirigir a equipe comercial
- 05Dificuldade para fazer a estratégia acontecer
- 06Baixa prospecção de clientes
- 07Baixa evolução do mix dentro dos clientes
- 08Baixa adesão dos vendedores ao uso da tecnologia
- 09Baixa capacidade de enxergar oportunidades
- 10Baixa previsibilidade dos resultados
Os desafios das vendas recorrentes estão presentes. Superá-los exige muito mais do que esforço: exige repensar a forma de enxergar e dirigir a operação comercial.
Mudança de Paradigma
A Mudança de Paradigma: do Controle à Direção
Durante muito tempo, a gestão comercial concentrou seus esforços em controlar vendedores, acompanhar indicadores e cobrar metas. O Modelo Dirigido propõe uma nova lógica: antes de cobrar resultados, a empresa cria as condições para que eles aconteçam.
Essa mudança acontece em três movimentos:
- 1
A inteligência passa a pertencer à empresa
- 2
A empresa passa a trabalhar para o vendedor
- 3
O vendedor passa a trabalhar para o cliente
O crescimento sustentável começa quando a empresa desenvolve o vendedor para que o vendedor desenvolva o cliente.
Os 7 Fundamentos
Os 7 Fundamentos das Vendas Recorrentes
Os princípios que deram origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
Antes de existir um método, existiu uma compreensão. Os sete fundamentos organizam uma lógica presente no dia a dia das vendas recorrentes, mas que raramente é percebida de forma estruturada. Foi dessa compreensão que nasceu o Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
- 01
A venda recorrente deve ser evolutiva.
- 02
A venda recorrente sustenta a operação do cliente.
- 03
A venda recorrente é orientada pelos ciclos do cliente.
- 04
Cada ciclo é uma oportunidade de evolução.
- 05
Cada venda impacta três engrenagens do cliente.
- 06
A proximidade deve acontecer com ou sem venda.
- 07
O cliente retribui o valor que recebe.
O Modelo
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes
A organização desses sete fundamentos deu origem ao Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes.
O Modelo Dirigido transforma a inteligência comercial em um ativo estratégico da empresa.
As Seis Forças
As Seis Forças do Modelo Dirigido
As Seis Forças transformam os conceitos do Modelo Dirigido em uma forma prática de dirigir operações comerciais.
Como Funciona
Como funciona o Modelo Dirigido
O Modelo Dirigido organiza a operação comercial por meio de uma lógica integrada, na qual cada uma das Seis Forças responde a uma pergunta essencial da gestão comercial. Cada força fortalece naturalmente a seguinte, formando um sistema que transforma inteligência comercial em crescimento consistente.
| Pergunta | Força | O Modelo entrega | Resultado percebido |
|---|---|---|---|
| O que fazer? | Direção | Clareza sobre o próximo passo. | “Sei o que fazer.” |
| Por que fazer? | Alinhamento | Significado para agir. | “Quero fazer.” |
| Como fazer? | Execução | Inteligência para executar. | “Sei como fazer.” |
| O que aconteceu? | Transparência | Clareza sobre a operação. | “Sei o que aconteceu.” |
| Onde evoluir? | Oportunidade | As melhores oportunidades tornam-se evidentes. | “Sei onde crescer.” |
| Qual a consequência? | Expansão | O crescimento sustentável. | “Sei como crescer de forma sustentável.” |
Ecossistema
O Ecossistema do Modelo Dirigido
O Modelo Dirigido é sustentado por um ecossistema de soluções complementares, desenvolvido para apoiar empresas na implantação, desenvolvimento e expansão de suas operações comerciais de vendas recorrentes. Consultoria, mentoria, palestras, treinamentos, tecnologia e produção de conhecimento atuam de forma integrada, oferecendo o apoio necessário em cada etapa dessa jornada.
Consultoria
Implanta o Modelo Dirigido de acordo com a realidade, os desafios e os objetivos de cada empresa.
Mentoria
Fortalece a capacidade de gestão de empresários, gestores e líderes comerciais.
Palestras
Apresentam uma nova perspectiva sobre as vendas recorrentes para gestores e equipes.
Modiver
O primeiro CRM destinado a Vendas Recorrentes, desenvolvido para sustentar a execução do Modelo Dirigido.
Formação de Gestores
Desenvolve a visão estratégica necessária para dirigir operações de vendas recorrentes.
Formação de Vendedores
Prepara profissionais para desenvolver clientes e gerar valor de forma contínua.
Livro
Reúne os princípios, fundamentos e reflexões que deram origem ao Modelo Dirigido.
Centro de Conhecimento
Centro de Conhecimento
Compreender melhor é dirigir melhor. O Centro de Conhecimento reúne artigos desenvolvidos a partir de estudo, reflexão e experiência prática para ampliar sua compreensão sobre as vendas recorrentes e acelerar a evolução da sua operação comercial.
Quem Somos
Quem Somos
O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes nasceu da integração entre teoria e prática para compreender e transformar a forma como as empresas conduzem suas operações comerciais de vendas recorrentes.
Vamos conversar sobre a sua operação comercial?
Cada operação comercial possui desafios, objetivos e oportunidades próprios. Será uma satisfação conhecer a realidade da sua empresa, compreender seus desafios e refletir sobre como o Modelo Dirigido pode contribuir para sua evolução.